杜國楹：比營銷更重要的是產品的品質

杜國楹在商場摸爬滾打這么多年。如果挫折也經歷過輝煌，杜國楹多年的經歷總結出來的經驗，那就是好的營銷，需要好的產品作為支撐。典型的例子就是小罐茶的成功，除了出色的營銷以外還有很多很多。高投入高標準高品質也是小罐茶的特色。

媽媽說的是人性，人性往往意味著真理。杜國楹和他創立的小罐茶，就像母親之于孩子。小罐茶三年時間成為行業第一，引起了眾說紛紜的解析。其中一種比較流行的說法是：杜國楹是營銷大師，小罐茶是一個營銷奇跡。這句話，前半句是對的，后半句經不起推敲。

“杜國楹是營銷大師”，這句話從某個層面上講是正確的，杜國楹善于營銷，但他對自己的定位是產品經理。杜國楹在歷次創業中，總能圈住一個目標人群，瞄準他們的核心訴求給出精準的產品回應。“小罐茶是一個營銷奇跡”存在邏輯漏洞：小罐茶一罐50塊，需要這一群消費者反復購買，才能達到一年20億元的銷售額。如果不是產品過硬，重復購買行為會發生嗎？

“營銷手法=市場奇跡”這個簡單的邏輯，輕松地將杜國楹的努力給抹煞了，同時造成一種雞湯感十足的浮躁之風，好像懂了營銷就能躺著把錢賺了。這本質上是對市場規律的嚴重違背，是對企業和消費者的輕浮誤讀。

杜國楹篤信的是：營銷要看透人性，事業要回歸本真。營銷讓消費者知道你是誰；回歸本真，才能讓消費者接受和認同你。“營銷是表，品質是里”，小罐茶正是杜國楹回歸本真的產物。

杜國楹對事業本真的追求，表現在對設計的細致追求。小罐茶出現以前，茶葉是放在茶葉筒和塑料袋里的，取茶葉時直接用手抓取，走味、不衛生、不好量化、不便攜帶，更談不上儀式感。小罐茶邀請日本設計大師神原秀夫擔綱包裝設計，歷時2年13稿方成，真空充氮，一罐一泡，手不碰茶。這個小罐成為小罐茶的標志形象，也成為市場上競相仿制的設計。絲滑爽快的撕膜體驗，也是經過老少婦孺千百人反復撕拉測試之后，找到了18牛頓作為最佳的開啟力。

杜國楹對事業本真的追求，表現在對產品品質的嚴苛把控。小罐茶每一款產品平均上市周期為兩年，每一片裝進小罐才茶葉都經歷了6道科學審評。小罐茶擁有一支業內頂尖的專業審評團隊，他們擁有一票否決權，對每一款產品進行盲測保證公正性，對瑕疵零容忍。小罐茶對茶葉實行雙檢雙測，內檢測機構是國家茶葉質量監督檢驗中心，國際檢測機構是瑞士質量管理巨頭SGS。

杜國楹對事業本真的追求，表現在對供應鏈的大力優化。傳統茶行業的產業鏈很長，種植采摘歸在農業，生產加工在工業，銷售品飲在商業，供應鏈問題從來沒有真正得到過解決。杜國楹把手機行業的供應鏈分工帶入茶行業，各個環節各司其職。另外，杜國楹制定了“全產業鏈+大研發”戰略，對茶葉的生產和種植環節進行現代化改造。2017年，杜國楹投資15億元在黃山建設中國茶行業首個工業4.0智能產業基地，集生產、加工、倉儲、物流全自動化于一體，預計2019年投產。

杜國楹對事業本真的追求，表現在對消費場景的精準洞察。傳統茶企讓消費者在“買喝送”三大場景均遇到難題，杜國楹精準洞悉后，推出了便攜貼心的解決方案。以統一規格、統一價格、統一品格選擇變得格外簡單。不管是居家自飲、商務辦公還是移動商旅，只要有開水即可享受一杯好茶。

現在是市場經濟，產品是給人用的營銷手段也是針對人的，所以一切要看透人性，要回歸本真消費者，需要高品質的能夠打動他們生活的產品，也只有這樣的產品才能夠被他們認可，被他們接受，這也是小罐茶成功的秘訣。

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