做到中國市場同類第一，聯想商用平板玩轉“定制化”靠什么？

提起平板電腦，大家的第一印象往往是那句“買前生產力，買后愛奇藝”，這里面誠然有幾分調侃的意味。追劇、上網課是目前我們大部分消費者的平板電腦使用場景。

然而，對于很多企業級客戶而言，平板電腦卻被更多的當做一臺具備一定計算能力的移動生產力工具。

也正因如此，平板電腦，其實在商用市場有非常高的潛力，尤其是在當下火熱的企業數字化轉型浪潮中。電子點餐、無紙化會議、生產線控制、電子書包、無線投屏，商用平板幾乎已經滲透進生活的方方面面。

可能你想不到，在商用平板電腦這條賽道上，PC行業的巨頭聯想已經成功地抓住了這波商業機遇，做到了中國市場同類第一。

據IDC數據顯示，2020年第四季度，聯想商用平板出貨量同比增長64.0%。在中國傳統直板式平板電腦（Slate Tablet）的教育、政府和大型企業行業中，銷售額排名第一，市場份額也來到了44.5%。

目前有許多大型國企和新興互聯網巨頭都嘗到了聯想商用定制化平板電腦的甜頭。

在聯想商用平板業務總經理黃昕煒看來，商用平板就是“一塊能拿在手里的具有算力的屏幕終端”，而如何使其與企業數字化結合，真正從一個大屏幕設備轉化為生產力工具、真正為企業創造效益，才是真正的難點所在。

聯想商用平板業務總經理黃昕煒

做到中國市場第一的背后，玩轉平板電腦B端市場，聯想到底拼的是什么？

一、一塊小小的平板電腦，到底對于企業意味著什么？

首先，我們要弄清楚一件事情，就是做B端產品與C端產品是截然不同的。

消費平板產品更多的是要滿足大眾化需求，比如辦公、學習、影音、游戲，場景比較固定，具備共性的使用需求。

而相比于消費平板，商用平板市場的用戶其實遍布千行百業，不同的行業有不同的需求特點，企業發展水平也是多種多樣，所以需求就非常零散且個性化。

通俗來講，就是一千個企業一千種痛點。企業需要產品有更加針對性且一體化的服務，從軟件到硬件，都需要高度的集成。

針對不同的應用場景，產品需要調整硬件配置、硬件算力、硬件接口；軟件方面需要重新開放各類API接口，甚至是對系統底層調度進行重新設計；同時企業可能還需要平板具備更多的功能和嵌入式能力。

就比如，面向教育市場的平板，需要在教學的各個環節中都能保持良好的師生互動功能。課前老師通過云端提供的教學資源進行快速備課，課中老師通過平板實現移動化教學，課后老師根據平板統計的知識點掌握情況針對性布置習題。

政府進行大數據統計的平板在設備管理、數據傳輸、數據同步、業務迭代更新等方面都有較高要求，而制造業產線中所使用的平板則可能需要嵌入到生產設備中并具有高度穩定性，這些需求都是千差萬別的。

誰能掌握客戶需求，誰便能搶到這一片商用平板市場紅海。在數字化轉型中，數據的價值正在被無限放大，平板電腦作為便攜的終端設備，可以很好的收集到這些數據，配合網絡和大數據計算進行后端挖掘，持續創造價值。

但面對這些需求，目前的平板電腦市場的一大特點就是高度的產品同質化，這既是問題，更是機遇。黃昕煒說:“一塊有算力的屏幕，其實可發揮的空間很大，就看你如何去開發，很多時候，企業對于商用平板的需求都是在業務交流中被發掘出來。”

這些都需要廠商圍繞目標企業去做定制化的解決方案，而這對于廠商的資金、研發、生產、銷售各個環節都是不小的挑戰。

二、抓住商用平板核心痛點，做深度集成的“定制化”

如同大衛與歌利亞的史詩決斗，任何看似不可能的挑戰背后，往往才是通向成功的制勝道路。在商用市場中，面對這樣的機遇和挑戰，國內平板廠商機會很大。我們知道，蘋果是平板電腦的頭號玩家。但是在商用領域，比起封閉的生態體驗，似乎更需要針對性的定制化產品、服務和一體化解決方案。

就軟件系統而言，蘋果的iPad目前應用比較廣泛，iPad OS生態也比較成熟，應用開發比較容易，開發者基礎也比較廣，但可定制化程度很低。

相反，基于安卓的平板電腦，具有高度可定制化的特性，甚至可以深入系統底層，而這正是商用市場非常看重的一點，也是聯想重點發力的瞄準點。

對于做好“定制化”，其實聯想有著自己的理解，在聯想看來，做好定制化不是簡單的產品DIY，也不是簡單的做幾個軟硬件的特色功能，它是從硬件到軟件再到服務一體化的能力。一切以客戶需求為中心，實現研發、設計、生產、交付、服務的全部可定制。

這個“定制化”的底氣，來源于聯想多年來打磨的供應鏈能力和深耕商業渠道的服務體系賦能。

聯想在制造業領域有著三十多年的積累，對于供應鏈的把控能力和自有工廠的生產能力，都為硬件終端產品提供了穩定的供應能力，同時產品的可靠性也得到了保障。

尤其在當下半導體產能的短缺問題又讓各類科技產品的供應變得不穩定。對于企業來說，這其實是很要命的。消費需求可以暫時抑制，但企業的運作卻是一刻不停的。可以說，強大的供應鏈是聯想做定制化的底層基石。

在產品基礎上，服務也是商用市場非常重視的一環。目前聯想在全國有超過1萬名認證的技術人員和超過2600個服務站，可以覆蓋全國一線到六線城市，并且提供7*24小時的技術支持，這對于企業用戶來說都是必要且關鍵的。

另外，商用平板所面對的企業客戶，其實對于產品服務的要求跟消費級也是有很大不同，不論從服務時效還是質量保障的時間長度來看，都要求更加嚴苛，這些就是對企業基本服務能力的考驗。

當然，要做定制化，定制自然是最核心的。聯想為此建立了專屬的軟件研發團隊，黃昕煒告訴智東西，其實他們的定制更傾向于“開發、研發”，因為他們的團隊是要真正走到用戶的具體使用場景中，去做針對性的開發定制。

根據這些年的商用平板定制化業務積累，針對企業用戶的各類需求，聯想已經形成了自己的“三級分層”定制化體系。

第一級是針對比較基礎的定制化需求，聯想提供開發套件和能力支持，包括170多個標準接口，用戶基本自己就可以完成全套方案的定制并直接生成解決方案。

第二級則是“自助類”，聯想提供交付平臺，提供了30多項自主定制選項，用戶可以自己進行定制，包括開機畫面、壁紙、預裝軟件等等。

第三級則是更為深度的定制開發服務，其中包括700多項系統的調整。

黃昕煒特別提到了一個案例，有個客戶要做一個視頻會議系統，而平板要在這個會議系統里當做控制終端，客戶希望可以通過平板底部唯一一個USB接口，同時實現充電、網絡數據的流轉、控制信號的傳輸。其實這就涉及到很多系統和硬件通訊的底層技術。

另外比如樓宇安防行業的客戶，他們需要平板電腦在軟件驅動報警的時候，可以有閃光燈閃爍，同時揚聲器還要發出尖銳響亮的警鳴聲，這些需求都會涉及到非常底層的系統開發。

在當下終端算力不斷釋放，數字化進程加速的大背景下，越來越多的企業都開始重視業務推進和日常運行管理中的數據，通過一些大膽的嘗試和創新以實現提質增效。

但在這個過程中，企業會遇到各種各樣的阻礙，而針對這些企業痛點提供適合的解決方案，考驗的就是企業軟件、硬件、服務一體化的能力。聯想商用平板的“定制化”為聯想贏得了企業級客戶的青睞。

三、商用平板市場仍待爆發，硬實力比拼是核心

在這一個個具體案例的背后，我們可以很明顯地感受到，商用平板這條賽道給企業數字化轉型帶來的改變。

中國市場在全球智能化的大潮中是走在前列的，每個行業都有自己的專屬數字化設備。在過去，這些企業通常需要自己動手來做這些專屬設備，可能在資金投入、物料準備、設備部署等方面都耗費很大，并且一旦面臨升級換代，又會遇到各種各樣的困難。

對于聯想來說，這恰恰是他們所擅長的，聯想成熟的供應鏈體系可以保證平板產品硬件的穩定性以及產能的穩定供應，同時效率更高，成本也更低。

不過在黃昕煒看來，其實商用平板市場目前發展的空間還很大，他們認為商用平板市場還沒有迎來一個顯著的爆發期，目前還是一個相對成熟和穩定的市場，但未來充滿了機遇。

根據IDC數據預估，未來5年，商用平板在教育行業將會保持每年8%以上的復合增長，并且在教育以外的金融、醫療、智慧城市、智慧交通等領域都有很多新的項目在孵化中。

在這個過程中，市場教育、用戶擴展也是所有廠商需要重點推進的環節。聯想目前在自己傳統優勢的產品領域都在嘗試推進商用平板解決方案的落地。另外，聯想也在用一種“走進客戶應用場景”的方式來進行業務拓展，聯想商用平板相關的研發專家會走到客戶的應用場景中去，去主動發掘有價值的需求。

可以看到，這種以客戶為中心的“硬件+服務+軟件定制”三位一體的定制化開發、高可靠性交付、高品質服務仍然是聯想的底層核心競爭力。

此外，商用生意往往是“一枝獨秀不是春，萬紫千紅春滿園”的合作共贏。在商用市場中除了行業客戶和品牌廠商之外，還存在著大量的ISV（獨立軟件開發商）和IHV（獨立硬件開發商）。

這些ISV和IHV開發商們不僅擁有獨家的客戶資源，還有豐富的Know-how，能夠與聯想的優勢形成“共振”。目前聯想在國內與百余家開發公司構建了ISV和IHV合作生態聯盟，共同打造商用平板解決方案解決方案池。

這些軟硬件合作生態的構建讓聯想商用平板解決方案可以更快的響應各行業客戶的定制開發需求。據了解，聯想目前擁有超過262個企業級移動互聯軟件解決方案儲備，已經覆蓋金融、教育、醫療等9大重點行業。

而以供應商渠道為主體的集成商可以有效整合本地區的需求，并與ISV/IHV自行協作，快速響應需求。目前，聯想ISV、IHV聯盟及集成商的總數已經接近400家。

黃昕煒直言，在商用平板市場中，聯想無疑會堅持自己頭部玩家的定位，做一個踏實的“深耕者”，“細分”和“專業”會是他們業務圍繞的核心關鍵詞。

不過未來，商用平板也面臨著一些挑戰和不確定性。目前手機、PC、平板電腦其實都是“帶屏的算力中心”，平板如何找準自身定位，發揮便攜、大屏、生產力高的優勢，發掘更多細分賽道和需求，是每家廠商都需要思考的。

結語：商用平板突圍，一萬個企業一萬種需求

在商用平板市場中，不到四年時間，聯想在同類競品中脫穎而出，取得市場第一，而這背后其實依然是以客戶為核心的思路，從硬件、軟件、服務三個方面針對需求痛點進行定制化服務，并且真正把定制化落在實處。

可以看到，數字化轉型浪潮中，越來越多的廠商都瞄準了B端賽道，很多人覺得B端市場容易，但時則不然，B端場景更為復雜，如何真正讓自己的解決方案命中需求，仍然考驗的是每一家廠商的基本功。

今年是“十四五”規劃的開局之年，數字經濟和產業的結合愈發緊密，各行各業都在探索如何做好數字化轉型，平板電腦作為重要的交互端口，在各行業都扮演著重要的角色，而商用平板的市場潛力也愈發凸顯。

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