報刊-東鵬飲料發布投資者關系活動記錄表

投資者關系活動主要內容介紹：

問：在產品競爭力方面，請公司介紹東鵬特飲抗疲勞、提神功能的作用機理是什么，與紅牛、樂虎、體質能量、戰馬等能量飲料產品存在哪些不同，以及2021年上述各品牌功能飲料的市場占有率變動情況；對標行業龍頭紅牛，公司目前還存在哪些劣勢。在市場需求方面，東鵬特飲的目標消費群體有哪些，消費者對東鵬特飲的品牌認知度如何、產品復購率怎么樣。公司將采取哪些措施引導消費者提升復購率。

答：（1）通常人們產生的生理性疲勞是因為身體中能量物質缺乏或者能量代謝不足導致的，而糖類代謝則是人體中最重要的代謝活動，可以迅速為人體補充大量的能量物質。

東鵬特飲富含牛磺酸、賴氨酸及多種B族維生素等營養成份，主要通過補充人體所需糖分作為能量來源，同時在肌醇、煙酰胺（煙先安）、維生素B6、維生素B12等B族維生素的輔助下，更高效的將糖分轉化為人體所需能量。另外，東鵬特飲也含有咖啡因等提神的物質，就像茶或者是咖啡一樣，它具有提神的功效。那么因為有既有提升功效，又有補充能量的功效，所以它就完全達到了這個能夠迅速的補充能量，抗疲勞的效。

現在市面上能量飲料大概可以分成兩種，一種是具有保健食品批文的能量飲料，需要經過國家嚴格審批程序，通過人體試驗，證明產品功效；另外一種是普通能量飲料，通過添加各種營養成分，微量元素，再補充增加一點天然的咖啡因，從而達到能量飲料的效果。

（2）根據尼爾森數據顯示，從能量飲料市場份額的角度來看，能量飲料基本上可以分為三大陣容；第一陣營是紅牛和東鵬特飲；第二陣營，是樂虎、體質能量、戰馬等；第三站營地陣營，就是很多其他的一些地方性的品牌；東鵬特飲市場占有率今年差不多增長了3.2個百分點。

（3）與紅牛的差異：①公司的主打產品售價低于紅牛，250ml紅牛零售價6元，而公司500ml的東鵬特飲售價只有5元，價格只有它的80%左右；②紅牛泰國品牌，東鵬是中國品牌，同時紅牛具有一定的國際性，在歐美國家他都有銷售，國際性是公司欠缺的一環；③紅牛的渠道網點覆蓋優于公司，根據尼爾森的數據統計，紅牛市場覆蓋接近三四百萬個網點，東鵬覆蓋209萬，公司在渠道覆蓋上仍有差距，未來，公司將加速全國化布局，持續開拓終端網點，強化產品曝光度，提高單點產出。

（4）公司的目標消費人群有開車人群、藍領人群、新藍領人群、娛樂人群、白領人群、學生人群、運動人群和公務人群。

公司一直秉持質量為先的理念，以法規標準為基準，構建完善的質量體系，保證產品的質量，確保出廠產品品質100%合格，增強消費者對民族品牌的信心。隨著公司品牌力和美譽度進一步提升，加深了消費者對品牌的認可度，從而提高了產品復購率。

同時，在銷售策略上跟進，通過多種形式加強與消費者之間的互動。如在渠道上，將陳列/冰凍化做到極致，拓寬鋪貨面，增加產品的曝光率；在品牌推廣上，通過地推活動，媒介投放，在品牌上持續輸出“累了困了，喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”等品牌主張，與消費者形成共鳴，擴大消費人群；消費者活動上，以及通過一元樂享等創新的營銷活動增加消費者粘性，提高復購。

問：能量飲料是公司的主導產品，近年來占公司總收入的90%以上（2018年至2020年內占總收入的比例分別為94.99%、95.11%和93.88%），產品結構相對單一。雖然公司陸續推出了柑檸檬茶、陳皮特飲等其他系列產品，但整體銷售規模較小。2021年4月“0糖特飲”產品上市，這款產品的銷售區域和推廣渠道有哪些，市場表現如何；也請公司介紹后期產品多元化發展的規劃，以及未來業績構成如何演化。

答：對于產品結構單一，首先從產品上看“東鵬特飲”還有增長空間，所以公司在這方面還會繼續努力提高“東鵬特飲”營收；其次，東鵬飲料是一個區域發展不均衡的品牌，廣東屬于較為成熟的市場，廣西、湖南、江西和浙江市場的發展僅次于廣東，同時還有很多待發展的市場區域，所以公司在成熟市場區域，會逐步的推出新品，在其他市場區域，會以東鵬特飲為主，構建“能量+”產品矩陣，形成以東鵬特飲為主的“一超多強”產品格局。

自“東鵬0糖特飲”上市以來，2021年在廣東、廣西部分區域及線上銷售，暫未進行全國推廣，2022年將會在全國選擇幾十個一、二線城市進行推廣。目前，“東鵬0糖特飲”在線下重點覆蓋CBD、科技園區等中心網點，突破消費人群，提高單點產出。值得關注的是，在未進行全面推廣的情況下，“東鵬0糖特飲”已經帶來了大量的新增客群，推廣效果超出預期，因此公司認為這是一款具有較強發展潛力的產品。

除“東鵬0糖特飲”外，2021年9月推出的“東鵬大咖”低糖咖啡飲料，目前推廣動銷情況良好，未來公司將穩步推出針對運動場景的清淡型能量飲料“東鵬運動特飲”、一款勁爽氣泡經典原味的能量飲料“東鵬氣泡特飲”等產品，構建東鵬能量家族系列產品，提升產品品質、優化產品口感，適應消費者不同場景需求，持續提高東鵬飲料產品銷售的勢能。

問：廣東是公司的主要銷售區域，近年來占主營業務收入的比例均超半數（2018年至2020年廣東銷售收入占主營業務收入比例分別為61.10%、60.12%及55.74%），銷售區域較為集中。請公司介紹2021年全國各區域市場的開拓情況怎么樣，是否完成了既定的銷售目標；未來有哪些市場開拓計劃以及發展重點區域是哪些。

答：2021年，公司加強全國化開拓力度，區域營收結構持續優化。廣東區域營收31.99億元，同比增加29.67%，營收占比45.94%，廣東營收占比持續下降，現營收占比已經低于50%；全國區域營收30.02億元，同比增加53.63%，營收占比43.10%，全國營收增速顯著，占比持續提升，基本與廣東持平。直營及線上營收7.63億元，同比增加48.26%，營收占比10.96%。

在全國市場，公司加強開拓小賣店、獨立便利店、報刊亭等傳統渠道的開拓工作，加速開發高速路服務區、加油站、大型賣場、連鎖商超、連鎖便利店等特通/現代渠道，提升產品的整體鋪市率與覆蓋廣度。2021年，全國各區域市場開拓均達到預期，其中：華東區域實現銷售收入7.72億元，同比增加79.07%；西南區域實現銷售收入4.32億元，同比增加65.37%；華北（含北方大區）實現銷售收入3.39億元，同步增加45.00%；華中區域實現銷售收入7.53億元，同比增加44.32%，全國化進程成效顯著。

廣東區域通過繼續實行全渠道精耕、拓寬消費群體，細化鄉鎮市場、產品全系列覆蓋的策略實現營收31.99億元，同比增長29.67%，占比45.94%；在廣東以外區域，公司加強開拓小賣店、獨立便利店、報刊亭等傳統渠道的開拓工作，加速開發高速路服務區、加油站、大型賣場、連鎖商超、連鎖便利店等特通/現代渠道，提升產品的整體鋪市率與覆蓋廣度，實現營收30.02億元，同比增長53.63%，營收占比為43.10%，較去年同期增加3.52%。公司區域營收結構持續優化，銷售規模和效益保持高速發展，終端網點持續突破，截至2021年末，公司共擁有經銷商2,312家，全國活躍終端網點209萬家。

未來，公司將華東區域作為重點策略市場進行打造，將通過細分市場渠道，增加營銷人員，完善銷售體系，計劃打造出第二個廣東市場。重點開拓西南、華北、北方等區域市場，提高品牌覆蓋面、產品曝光度、加大市場投入、增加消費者粘性。

問：作為2021年新上市的公司，請公司介紹為做好投資者關系管理采取了哪些具體措施。

答：公司提供了豐富便捷的溝通渠道，通過電話，電子郵箱，投資者關系互動平臺、公司官方網站“投資者關系”專欄、業績說明會等渠道積極與投資者進行溝通交流，建立和維護良好的投資者關系，與投資者實現良性互動，增強了投資者對公司的了解和認知。

未來，公司會繼續的做好與投資者交流的工作，歡迎所有投資者通過各種渠道進行預約調研、交流。

問：請問，華北地區近年的收入變化？和當地不同能量飲料品牌競爭的激烈程度如何？

答：投資者您好，2021年度，公司華北（含北方大區）區域實現銷售收入3.39億元，同步增加45.00%；在充分競爭的市場背景下，華北市場具有較大發展空間。

問：未來企業有沒有收購計劃？

答：投資者您好，截至目前，公司沒有未披露的收購計劃，未來如有收購計劃會依據上市規則及時履行信息披露義務，公司將繼續夯實發展基礎，強化核心競爭力，把握行業發展機會，努力為股東創造更多價值，感謝您的關注。

問：您好，分季度看，請問2021年第四季度的凈利潤率較前三季度下滑的主要原因是什么？

答：投資者您好，為拓寬市場鋪市率及鋪貨率，提高單點產出，公司在第四季度投放了較多的冰柜布局市場。

問：請問劉總，公司的品牌戰略和行業龍頭有何差異。

答：投資者您好，公司持續進行大眾品牌傳播，深化公司產品的功能價值教育，使東鵬特飲成為“累困”狀態的第一選擇，讓東鵬特飲成為奮斗者拼搏路上的能量伙伴，以重要賽事為契機整合全媒體傳播，實現品牌聲量的強勢傳播。同時挖掘更多與公司產品相符的消費場景，與消費者深入溝通，塑造“為國爭光，東鵬能量”的民族品牌形象。

問：請問2022年銷售費用投放力度上是否有加強的打算？是否會進行產品提價

答：投資者您好，隨著產能釋放，銷售規模擴大，收入增長率會高于費用投放率；

2022年，公司將借助體育賽事通過杭州亞運會、汕頭亞青會以官方指定功能飲料為的品牌傳播機會持續打造品牌年輕化，塑造體育健兒“為國爭光，東鵬能量”的拼搏形象，以上兩個賽事投放的費用在2022年預算內，費用投放相對穩定。目前公司暫無產品提價計劃。

問：你好董事長，想請問公司是否有考慮過員工持股或者股權激勵等方面的改革措施？

答：投資者您好，公司的激勵機制與公司的發展階段以及人員的構成相匹配的，上市之前做了股權激勵，員工基本穩定，未來是否進行股權激勵取決于公司的發展和戰略。

問：你好，請問公司和董事會除了對公司利潤有考核任務和目標外，是否對公司的市值有考核要求？

答：投資者您好，公司對市值未做考核要求。

問：請公司介紹下未來在直銷和互聯網渠道方面哪些拓展方向，這兩個渠道會側重哪些產品的銷售

答：2022年，公司將在現有線上銷售格局的基礎上，繼續實施渠道擴展計劃：一方面，繼續優化線上三大渠道（以京東超市&天貓超市為代表的EKA渠道、天貓旗艦店&拼多多旗艦店為代表的B2C渠道和其他線上渠道）營收結構占比，持續貫徹線上平臺“百店計劃”；另一方面，依托抖音、快手等平臺進駐更多新興市場，以新品內容種草投放影響用戶心智，品牌店鋪自播和MCN機構明星/網紅達人直播合作雙管齊下，聯合撬動年輕的流量市場，快速打出“破圈”高聲量，促進線上銷量爆發式增長，形成品銷雙贏;

《關于召開2021年度業績說明會的公告》已于2022年2月22日在上交所官網（http://www.sse.com.cn/）披露，所有投資者均可通過上證路演中心網站（http://roadshow.sseinfo.com/）或微信搜索關注“上證路演中心”公眾號兩種渠道查看本次投資者說明會的召開情況及主要內容。

東鵬飲料(集團)股份有限公司主營業務為飲料的研發、生產和銷售，主要產品包括東鵬特飲、東鵬大咖、東鵬0糖特飲、東鵬加気、風味飲料、茶飲料、清涼飲料、包裝飲用水，其中東鵬特飲是公司的主導產品。2021年度，東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量占比由27.00%上升至31.70%，成為我國銷售量最高的能量飲料；全國市場銷售額份額占比由20.20%上升至23.40%，市場排名第二。

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